ارائه راهکارهای یکپارچه سازی سازمانی در بستر BPMS | گروه تخصصی بتاو

 

فرایندهای راهکار بازاریابی و فروش محصولات و خدمات

۱-شناخت بازار، مشتریان و قابلیت‌ها

  • تحلیل مشتریان و روند بازار و صنعت
  • تجزیه و تحلیل رقبا، محصولات جایگزین و ارزیابی محصولات و برندهای موجود
  • ارزیابی محیط داخلی و خارجی سازمان
  • تعیین اهداف بخش‌ها
  • جمع آوری اطلاعات
  • شناسایی فرصت‌ها و اولویت‌بندی فرصت‌های سازگار با قابلیت‌ها و استراتژی کسب و کار
  • اعتبار سنجی فرصت‌ها

۲-تدوین استراتژی های بازار

  • تعیین استراتژی بازار
  • توسعه و مدیریت نام تجاری
  • تعیین استراتژی قیمت گذاری
  • تعیین و مدیریت کانال‌های ارتباطی

۳-تدوین استراتژی فروش

  • تدوین پیش بینی فروش
  •  توسعه نمایندگان فروش/ یکپارچگی ارتباطات
  • تعیین بودجه کلی فروش
  • ایجاد اهداف و اقدامات فروش
  • ایجاد اهداف کلان و جزیی‌تر و و معیارها بر اساس کانال‌ها/ بخش های بازار

۴-توسعه و مدیریت طرح بازاریابی

  • ایجاد اهداف، برنامه‌ها و معیارهایی برای محصولات با توجه به کانال و بخش‌بندی بازار
  • بخش‌بندی بازار
  • توسعه و مدیریت رسانه
  • توسعه و مدیریت قیمت گذاری
  • توسعه و مدیریت فعالیت‌های ترویجی
  • پیگیری اقدامات مدیریت مشتری
  • توسعه و مدیریت استراتژی بسته بندی

 

۵-توسعه و مدیریت برنامه های فروش

  •  lead generation
  • مدیریت مشتریان و حساب‌ها
  • مدیریت فروش
  • مدیریت پرسنل فروش
  • مدیریت شبکه ذینفعان و فروشندگان

 

تدوین استراتژی های بازار

اهداف این فرآیند: استراتژی های بازاریابی شامل

۱. استراتژی بازار می‌باشد که هدف از آن: تعیین استراتژی جهت حفظ سهم خود از بازار محصول و افزایش آن با هدف دست­یابی به چشم‌انداز کسب و کار.

۲. استراتژی نام تجاری که هدف از آن: طراحی و پیاده‌سازی برنامه‌ها و فعالیت‌های بازاریابی به جهت ساخت، اندازه‌گیری و مدیریت ارزش برند می‌باشد.

۳. استراتژی قیمت گذاری که هدف از آن: قیمت کالا مى‌تواند بین دو حد بالا و پایین قرار گیرد. حد پایین، حدى است که در آن هیچ سودى عاید شرکت نمى‌شود و حد بالا حدى است که در آن هیچ تقاضایى براى خرید کالا وجود ندارد. هزینه تولید کالا، حد پایین قیمت کالا و دریافت‌هاى ذهنى مصرف‌کننده از فایده کالا، حد بالایى قیمت فروش را تعیین مى‌کنند. شرکت براى تعیین بهترین قیمت فروش، در بین این دو حد، باید قیمت‌هاى فروش رقبا و سایر عوامل داخلى و خارجى دیگر را دقیقاً مدّنظر قرار دهد.

۴. استراتژی کانال های ارتباط با مشتری که هدف از آن: در این فرآیند باید مشخص نماییم به چه طریق قصد برقراری ارتباط با مشتری خود را داریم بنابراین نیازمند برنامه ریزی دقیقی برای این مورد می‌باشیم. ویژگی کانال انتخابی ما از جمله متناسب بودن با مشتری، استفاده نکردن از تنها یک روش و آمیختن آن ها و قابلیت اجرا، در این فرآیند مورد مطالعه قرار می‌گیرد.

تدوین استراتژی فروش

اهداف این فرآیند: در این فرآیند استراتژی‌های فروش تدوین می شود، مراحل این فرآیند با تدوین پیش بینی فروش از طریق گرد آوری اطلاعات گذشته و حال، تبدیل داده های فروش به صورت آماری و نموداری، بررسی و گردآوری نمودار‌های توزیع جمعیتی، تعریف segment & target و در نهایت پیش بینی فروش در حالت‌های بدبینانه ، نرمال و خوشبینانه انجام می شود. سپس تغییرات و نوسانات فروش بررسی شده و پیش‌بینی‌های فروش انجام می شود، مدل های تبلیغاتی انجام گرفته در دوره های قبلی بررسی می شود و نتایج حاصل از آنها با هم مقایسه می گردند و در صورت لزوم الگو های تبلیغاتی بازبینی می شوند.

سپس برای نمایندگان فروش و ارتباطات برنامه ریزی می شود.، فرصت های اتحاد با شرکا یا حتی رقبا بررسی می شود، شرکت های رقیب بزرگ و کوچک بررسی می شوند و امکان خرید یا ادغام با آنها بررسی می شود، سپس روش های دفاعی در برابر رقبا تدوین و اجرا می شود و ارتباطات برای ایجاد نمایندگی و یکپارچگی ارتباطات  بررسی می شوند.

در صورت لزوم نیاز های نرم افزاری و سخت افزاری بررسی و نیاز سنجی می شوند.در بخش دیگر شرکای تجاری بررسی می شوند و نوع ارتباط با آنها بررسی می شود و در صورت لزوم تغییر می‌کند در این مرحله کار های لازم برای مدیریت شرکا انجام می شود.سپس به بررسی زنجیره تامین می پردازیم و سیاست های مرتبط با این بخش را بررسی می کنیم.

در مرحله بعد باید بودجه کلی فروش تعیین شود، اولین گام نیز برآورد درآمد محصول است که برای اینکار باید نوع محصول، نمودار عرضه و تقاضا، توانمندی های تولید ، قیمت بررسی شود و سپس درآمد محاسبه گردد. سپس هزینه های متغیر و سربار و ثابت محاسبه شده و سود خالص از آنها استخراج می شود.سپس اهداف و اقدامات فروش با توجه به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت تعریف شده و راهار های رسیدن به آنها نیز تعریف می شود.

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

بودجه بندی بازاریابی

بعد از آن که استراتژی بازاریابی که در راستای استراتژی های کسب و کار است مشخص شد هزینه های هر کانال مناسب برای بازاریابی مشخص و در مورد آن تصمیم گیری می شود و پس از تایید نهایی مدیریت بودجه ی مناسب برای آن تخصیص داده می شود.

 

نمونه ای از آنالیز فرآیندهای فوق به شرح زیر می باشد:

 

۳-۱

 

 

 

۳-۲

 

برخی از شاخص های مدیریت شده توسط این راهکار برای سازمان

  • روند رشد بازار و عوامل موثر
  • تحلیل هزینه – منفعت فرصت‌ها
  • میزان فروش
  • درصد جذب قراردادها و سفارش های پیشنهاد شده و پذیرفته شده
  • نمره ی رضایت مشتری
  • میانگین زمان همکاری با مشتریان
  • سهم بازار
  • سرانه ی فروش
  • هزینه های بازاریابی به مقدار فروش
  • تناسب اهداف، برنامه‌ها، معیارها و نیازهای شناسایی شده با بخش هدف
  • دستیابی به انتظارات فروش و زمانبندی درست آن
  • ثبت و اندازه‌گیری دقیق اقدامات مشتری
  • اطلاعات حاصل از فروش